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深圳市万象恒昌房地产顾问有限公司总经理朱青
谈定位——细分市场“在骨头里生存” 专攻滞销、问题楼盘
搜狐焦点网：万象恒昌作为新成立的地产代理公司，如何在东莞众多品牌地产代理公司中争得市场？
朱青：深圳市万象恒昌房地产顾问有限公司成立于2012年。公司总部位于深圳，是一家集房地产策划代理、房地产销售代理于一体的专业房地产策划代理机构。
然而和其他地产代理公司不同的是，我们将地产代理市场做得更加细化，出发点是服务于滞销、问题楼盘——也就是将那些由于市场原因、营销策略原因而滞销的楼盘，我们将其重新包装定位，盘活项目，使其重新具有市场竞争力。
对一般的地产代理公司而言，新项目在销售初期是块肥肉，大家都抢着吃。而到了销售末期，当初营销定位上的一些偏差就逐渐显现出来，不少代理公司选择了放弃。可以说，滞销、问题楼盘好比被啃过一番的骨头，而我们就是要“在骨头里生存”，通过更专业的市场调研、营销定位、宣传推广等，让这些楼盘重新焕发出新的生机。
析战略——东莞市场更利于成长 在良性竞争中厚积薄发
搜狐焦点网：贵公司成立于深圳，基于何种原因在成立之初就涉足了东莞市场？
朱青：的确，公司的“根基”是在深圳，深圳在滞销项目盘活方面也有着更广阔的市场，但同时竞争也更激烈。东莞在这方面同样具有市场，但能够做到细化市场，专门从事让滞销、问题楼盘重新入市的地产代理公司少之又少。我们的定位与东莞目前的地产代理公司定位大不相同，因此是良性竞争的关系。我们希望公司能从成立开始，在更短的时间里积累更多的经验，树立更权威的行业形象，因此，我们选择了东莞作为公司成长壮大和证明实力的市场。
植根于深圳，吸取东莞市场的滋养，将来再回到深圳这个原点开拓更广阔的市场——这便是我们首先涉足东莞市场的重要原因。
此外，从团队来讲，我们的骨干力量都曾在深圳、东莞等各地知名房地产开发企业和资深代理公司负责过重要项目的开发、营销和策划工作，可以说对东莞房地产市场也非常熟悉，丰富的经验能让公司成长得更快更稳。
扩市场——老项目里的新契机 与同行谈共赢
搜狐焦点网：锦绣旗峰作为万象恒昌在东莞房地产顾问市场立足的第一个项目，在接手时项目的情况怎样？
朱青：成立这样一个地产代理公司是早已有之的想法，我本人早在2年前就已经看准这个项目，既符合公司定位，又富有挑战性。在万象恒昌接手项目之前，锦绣旗峰的去化速度大大落后于项目预期和市场主流去化速度，虽然已经过3年多的销售，当我们公司介入项目时，仍然还有近50%的货量。
锦绣旗峰的销售成绩不尽如人意其实有多方面原因。就开盘节点来讲，它的开盘时间刚好在2008年楼市大崩盘前夕；就地段来讲，当时东城片区还未显现出它的价值优势，城市交通、大户型豪宅连片发展尚未起步；因此项目初期没能取得预期的成绩。
搜狐焦点网：针对项目当时的市场和自身状况，万象恒昌为项目重新投入市场做了哪些工作？目前来讲收效如何？
面对这样一个产品面积大、长期滞销的楼盘，我们并没有过多考虑我们公司自身盈利的问题。起初是我们主动找到锦绣旗峰的开发商方面，开发商也有疑虑。但我们在登门之前已经做了细致全面的市场调查，是带着详细的调查分析和操盘思路去的，并提供了多个营销策划方案，最后终于拿下了代理权。
公司所有人都非常珍惜这次机会，不求功利地投入到我们公司在东莞的首个代理项目的策划推广工作中。在项目宣传过程中，万象恒昌主动投入宣传经费，每个人都在为这个项目的重启不懈努力。
但事实上并不能说是我们在卖房子，我们的人手毕竟有限。在与开发商进行了一段时间的无缝沟通后，我们提出策略，引入了合富、满堂红开展市场联动。在细化了市场定位以后，我们完全可以和其他代理类公司良性竞争，发挥各自所长，实现共赢。
正是因为如此，在接手后的几个月时间里取得了显著的成绩，去化速度远远超过了以往。
树核心——做有良心的地产代理公司 让成绩说话
搜狐焦点网：锦绣旗峰被重新盘活之后的业内反响如何？去年万象恒昌在东莞还有哪些项目的运作令您印象深刻？
朱青：项目做到现在，有很多人为我们鼓掌，当然也有人会质疑我们是否在“以价换量”。其实不只是外界有疑问，连开发商自己也不敢相信：销售额怎么忽然就上去了？去年的最后一天，我们在下午6点统计出数据，刚好达到了开发商的要求，我的一个朋友笑着对我提出了万象恒昌是否自己填单上去的质疑。代理商完不成任务，垫付一两套房款的现象并不是没有，但我并没有解释什么，因为第二天锦绣旗峰马上又有一套住宅成交，这足以说明我们的成交数据绝对没有造假。
还有一个比较典型的滞销项目，我们也是不计得失地在努力。石碣的誉轩项目剩余部分住宅存在销售瓶颈问题，开发商本打算采取包销的模式进行销售。我们从7月接手以来，除了给出更符合市场、更合理的定位和营销策略，现场仅留有2名驻场销售，到现在，滞销的住宅已基本售出，仅剩下寥寥几套。
作为站在一线的销售同事的“东家”，我们尽最大努力向开发商争取更大的利益给直接付出努力的人。我们希望在服务开发商的同时，建立新的代理模式，尊重员工的个人价值。对公司来讲，决不允许员工做有损开发商的事，不要做让自己抬不起头的事，更不要做让购房者埋怨的事。
目前市场上的代理公司与开发商签订的合作期限普遍为1年期。这样即使项目运作不下去也随时可以撤出。但万象恒昌不会做这样的事，一旦接受，那么不卖完坚决不撤场，除非让贤。
绘蓝图——三年内稳入深圳市场 五年内运作融资
搜狐焦点网：能否简要谈谈贵公司未来几年的区域布局和战略布局？
朱青：短期来讲，2013年我们计划继续接手尾盘、滞销项目，以保证公司的市场定位不变；另外接手新项目和前期策划项目。其实，2012年有好几个项目主动找上门来，我们本来可以接手更多的项目，但我们希望公司能够稳健运行，不能盲目扩张。目前公司内部、和市场、和开发商都处于磨合期，我们不仅要达到对外提供服务的标准，对内也要达到自己最初定义的标准和原则。
关于公司未来几年的布局，早在公司成立之前我们就有了“3年计划”和“5年计划”。“3年计划”分别是：第一年我们希望业绩达到100万元，达到收支平衡，但实际上我们在2012年的业绩已经达到了目标的好几倍；第二年的目标是达到300万的净利润，健全业务板块，顾问板块、尾盘板块和新盘板块等；第三年目标达到500万净利润，代理板块能独立运行，并开始涉足旧盘改造项目。重返深圳市场也将与“3年计划”同步进行。“5年计划”则是希望5年内将公司业务分成三大块，技术和顾问、代理、资本融合运作三部分。
此外，我们在郴州、衡阳接手的项目也正在跟进。在我看来，需求并不代表着楼市的走向，相对应的，现金流和购买力才是影响楼市走向的重要因素。基于这一点，我们也希望将业务沿“武广”高铁线向上发展，逐步开拓到长沙、武汉这一资金流和购买力充沛的地段。
采访手记：
“其疾如风，其徐如林，侵略如火，不动如山”。此语大意是“行动时要像风一样迅速，队列像树林一样整齐，攻击时要像烈火一样毫不留情，防守时如稳如大山”。
朱青将这十六个字简称为“风、林、火、山”，作为万象恒昌企业文化的核心，同时，也是对自己的要求。
眼前的他，是一个在行业摸爬滚打了多年的资深房地产人。但很少人知道，他曾为了进入这个
行业，放弃多个“证券总监”不要，靠每天自己跑盘、制绘图表、整合资源、收集信息作出了厚厚的一沓详实细致的片区报告，只为争取一个房地产策划助理的职位——在不断的求学和求职过程中，这才算摸到了房地产行业的门槛。
朱青笑着说，他有点固执。好不容易做到开发商销售总监，非要自己出来“找罪受”。他回忆说，万象恒昌2012年7月10日揭牌成立的第一次会议上，参会的仅有4个人。会议地点是在员工宿舍。他说这些的时候万分感慨，眼睛里闪烁出别样的光芒。
也许正是这份执着和热爱，让开发商相信、让他的客户相信、让他的伙伴和员工相信：未来的不久，万象恒昌一定会在这片“另类”的市场上，赢得漂亮。
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发表于 2024-10-16 05:47:08